做了这么多年运营，我才开始理解“七分选品，三分运营”

做电商的人，应该都听过一句话：七分选品，三分运营。 这句话我也听了很多年，但说实话，做了这么多年运营以后，我现在回头看，才发现以前的我，其实根本没有真正理解这句话。

最近这两天，我在看《王阳明》三部曲。本来只是随便看看，结果越看越上头，甚至有点像在看爽文。尤其看到龙场悟道这一段的时候，我突然想到自己这些年做跨境电商、做产品，再到后来接触 AI 编程的经历。

当然，我不是要拿自己和王阳明比，我只是突然理解了一件事情：很多真正改变一个人认知的东西，是有一天，你原来深信不疑的那套东西突然失效了。

从格竹到龙场悟道

王阳明年轻的时候，有一个很有名的故事，叫“格竹”。当时讲“格物致知”，他就真的跑去对着竹子“格”，想把其中的“理”格出来。结果折腾了很多天，什么都没有悟出来，反而把自己搞病了。

后来，他又经历了廷杖、入狱，被贬到贵州龙场。从京城到一个完全陌生、艰苦的地方，如果用今天的话来说，那差不多就是：过去建立起来的身份、方法、价值体系，突然被全部打烂。

以前读的书怎么办？以前相信的理论怎么办？为什么现在好像一点用都没有？读到后来的龙场悟道，我印象很深的一句话是：圣人之道，吾性自足。我自己的感受是，有些答案，不能永远在外面找。以前读过的、想过的，最后还是得放到自己的经历里面，重新理解一遍。

以前，我相信运营技术大于天

看到这里的时候，我突然想到自己做跨境电商这些年的经历。我一直是做运营出身，而且前几年行情好的时候，其实非常容易产生一种错觉：运营技术大于天。

一个产品为什么能卖起来？因为广告打得好，关键词做得好，Listing 做得好，推广节奏好，站外做得好，操盘手水平高。

所以那个阶段，你会非常相信“术”。不断研究打法，不断研究技巧，不断研究平台，不断研究算法。最麻烦的是，这些方法在那个阶段确实有效，你确实做出了结果，所以你会越来越相信自己的方法论。最后很容易形成一种错觉：这个产品是被我推起来的。

但后来红利慢慢消失，市场环境发生变化，竞争越来越激烈，我也经历过比较大的亏损。到了那个阶段以后，真正让人难受的，其实不只是亏钱本身，而是你突然发现：以前明明有效的方法，为什么现在全部不灵了？

广告还是这么打，关键词还是这么做，推广能力甚至比以前更成熟，但结果就是不一样。甚至有时候，以前那些非常有效的运营动作，现在做得越多，亏得越多。

这件事情对人的打击其实挺大的，因为它会让你开始怀疑：如果这些东西都不是核心，那我过去这么多年，到底学了什么？

你会不断地推翻自己，不断怀疑自己过去的方法论，甚至怀疑自己过去做出来的那些成绩，到底有多少是自己的能力，有多少只是踩中了红利、踩中了趋势。

这种世界观重新打碎再建立的过程，其实是非常痛苦的，只有真正经历过的人，才知道那种煎熬。

后来，我读到了《真需求》

后来真正让我一下子想明白很多东西的，是梁宁的《真需求》。其中有一层意思，让我印象特别深，简单来说就是：一个东西卖得好，最根本的原因，是因为真的有人需要它。

就这么一句非常简单的话，但当时对我的冲击非常大。因为我突然发现，我以前可能一直把因果关系搞反了。

以前我会认为，产品卖得好，是因为运营做得好；现在我更愿意理解成：产品本身存在足够大的需求，而运营做的事情，是让这个需求更快地被看见、更高效地被承接。

这两个逻辑，看起来只差一点点，但对一个做了很多年运营的人来说，世界观完全不一样。比如一个市场本来就只有 100 的需求，你再牛逼的运营，也很难长期把它做成 10000。

你当然可以靠广告、促销、排名、站外，在短时间里面透支需求，但需求不会因为你的运营技巧凭空出现。

反过来，如果一个市场本身正在从 100 变成 1000，再从 1000 变成 10000，那么这个时候你的运营能力才真正开始发挥巨大的价值。

你能不能比别人更早发现，能不能更快切进去，能不能更快做产品，能不能更快建立排名、评论和认知。

当市场本身向上走的时候，你的运营能力会被整个趋势放大。所以后来我才开始真正理解：七分选品，三分运营。

选品，最后还是要回到需求

以前我理解的“七分选品”，其实也很表面。看看竞争大不大，看看关键词搜索量，看看 BSR，看看 Review，算算成本和利润，再找一些所谓的蓝海市场。

但现在我会觉得，这些其实都只是表象，真正的选品，最后还是要回到一个问题：需求在哪里？

这个需求为什么存在？为什么现在开始变大？是谁在买？消费者真正想解决的问题是什么？现有产品为什么没有完全满足他？

如果这些问题没有想清楚，后面的运营越精细，有时候反而越危险，因为你只是在非常高效地，把资源投入到一个错误方向。

所以我现在越来越觉得，运营的作用不是凭空创造需求，而是识别需求、承接需求、放大需求。 真正决定天花板的东西，往往在你开始运营之前就已经存在了。

最后作出判断的人，还是自己

这也是为什么我看到王阳明的时候，会突然有一些共鸣。以前我研究运营，其实也是一直在“向外求”，研究平台、研究算法、研究广告、研究关键词、研究竞品、研究各种最新打法。

这些东西有没有用？当然有用，我现在依然每天在用，但后来我越来越意识到：术永远不能代替你对事情本质的判断。

而我现在理解的“向内求”，也绝对不是不看数据、不研究市场，更不是闭着眼睛相信自己。你当然要大量地向外看，大量学习，大量研究。但看完以后，你最终必须形成自己的判断。

你为什么觉得这个需求是真的？为什么觉得这个趋势可以持续？为什么别人都在做，你反而选择不做？

工具只能给你数据，方法只能给你框架，最后真正作出判断的人，还是你自己。

后来接触 AI 编程以后，我发现，判断一个方向，还得多问自己一句：这件事情，我愿不愿意长期做？

我是真的对这件事感兴趣

这两年，我还有一个很明显的变化，就是开始大量接触 AI 和编程。我是文科生，以前也不懂编程，如果按照传统的路径来看，这可能根本不是我应该去碰的东西。

但后来我突然发现一个关于自己的规律：我过去真正能做得还不错的事情，往往都有一个共同点——我是真的感兴趣。

只要我对一个东西产生了比较强的兴趣，我就会不停地去研究。不会，我就学；学不会，我就换个方法；今天搞不懂，明天继续搞。时间久了以后，最后基本上都能做到一个还不错的程度。

所以后来接触 AI 编程的时候，我反而没有一直纠结“我是文科生，我到底能不能学会编程”，我当时想的是：我对这个东西感兴趣，那我就去做。

后来我开始自己用 AI 做一些工具类型的网站，没有完整的开发背景，也没有什么技术团队，很多事情都是边做边学。后来其中有一个站，慢慢做到了月入千刀，而且这个项目甚至没有怎么专门去发外链，也没有做什么特别夸张的推广动作。

当然，这件事情，放在出海里面完全谈不上什么了不起，甚至可以说很普通。但它对我的冲击其实挺大的，因为它非常具体地验证了一件事情：一个原来完全不会编程的人，真的可以借助 AI，把一个想法做成产品，然后让陌生用户愿意付钱。

对我来说，这个意义其实比月入千刀本身要大。它验证了我对自己的一种判断：只要我真的对一个东西感兴趣，我大概率可以慢慢把它搞明白。

真正做进去，才知道有多难

但如果只讲到这里，这个故事就太爽文了。真实的情况完全不是这样。真正进入这个领域以后，我才第一次非常强烈地感受到：创业是真的反人性。

外面看到的故事往往都是，一个人、一台电脑、几天做出产品，上线，然后赚钱。但真正做进去以后，你会发现绝大部分时间根本没有这么爽。

一个功能做几天，最后发现方向错了；一个网站做很久，发出去根本没人用；你花很多时间做出来的东西，最后可能连一个付费用户都没有。

最难熬的，其实甚至不是失败，而是长期没有反馈。 没有用户，没有收入，没有增长，甚至没有任何迹象告诉你，你现在走的这条路到底是对还是错。但你每天又确实在投入时间。

这种状态持续久了以后，人是真的会被消耗掉，因为人的心力和体力终究是有限的。

你可以靠意志力坚持一周，可以咬牙坚持一个月，甚至可以硬撑半年。但如果一件事情你本身完全不喜欢，只是因为觉得“这个东西能赚钱”“别人都在做”，那我现在越来越怀疑，一个人到底能靠纯粹的意志力走多远。

创业要求你在没有结果的时候继续投入，在方向不明确的时候不断判断，甚至在你自己都开始怀疑自己的时候，第二天还得继续打开电脑。

所以后来我慢慢觉得，一个人如果真的想长期做一件事情，一定要找到一个能够乐在其中的理由。

这个理由不一定是什么宏大的使命，可能只是单纯的好奇，可能是你很享受拆问题的过程，可能是一个 Bug 搞了一下午终于解决的时候，那一下特别爽，也可能是一个完全不会的东西，折腾几天以后突然弄懂了。这些东西看起来很小，但它们其实是在给人回血。

意志力是在消耗，兴趣是在回血

所以我后来越来越认同一个很简单的道理：意志力是在消耗，而兴趣是在回血。

年轻一点的时候，我们很容易把“坚持”理解成一种纯粹的纪律。你够自律，你够狠，你每天坚持，你就能赢。但真正长期做一件事情以后，我越来越觉得不是这么回事。如果每天都只有消耗，没有补充，你的心力迟早会耗光。

所以真正的问题可能不是“我能不能逼自己坚持”，而是：在长期没有结果的时候，到底是什么东西还能让我第二天愿意继续做？

对我来说，这个答案越来越接近兴趣、好奇心，以及做这件事情本身能够带来的某种快乐。

这也是为什么现在我判断一个方向，不会只问它能不能赚钱，我也会问：我愿不愿意长期做？ 如果答案是完全不愿意，我只是看到别人赚钱，所以强迫自己进去，那么哪怕这个方向真的有机会，我可能也走不了太远。

反过来，如果一个事情本身我就非常感兴趣，那哪怕前期没有收入、没有用户、没有结果，我至少还能从学习、研究、解决问题本身得到一些东西。这点东西，可能才是真正支撑一个人走过漫长无人区的燃料。

所以我现在觉得，真正长期的坚持，不是苦苦坚持，而是你在苦里面，仍然有一部分是乐在其中的。

这大概也是我理解的心力

这大概也是我现在对“心力”的理解。心力不是每天对自己说“我一定可以”，也不是盲目相信自己什么都能做到。真正的心力，可能是你经历过一些事情以后，开始越来越了解自己。

你知道什么事情会消耗自己，也知道什么事情能够让自己回血；你知道什么时候应该咬牙坚持，也知道什么时候其实应该放弃；你也越来越清楚，自己真正愿意把几年时间花在哪些事情上。

最后建立起来的，也不再是年轻时候那种“我什么都能做成”，而是一种更稳定的信念：这个东西我现在不会，但不代表我以后不会。只要我真的想弄明白，我可以慢慢学。

这种感觉，和年轻时候顺风顺水产生出来的自信其实完全不一样。

年轻时候很多自信，是因为你一直赢，而经历过低谷以后重新建立起来的信心，是因为你知道：哪怕我现在不会，哪怕我现在很差，哪怕暂时没有结果，我依然有能力一点点把它搞明白。

每个人可能都有自己的“龙场”

所以我现在越来越能理解，为什么很多人年轻的时候看王阳明，没有什么感觉。“知行合一”“心即理”“致良知”，年轻的时候看，就是几个字，甚至会觉得：这不就是鸡汤吗？

但当你真的经历过一次顺风顺水、自我膨胀、遭遇失败、怀疑自己、原来的方法论崩塌，然后再一点点重新建立自己的认知体系以后，你再回头看这些话，感觉会完全不一样。

我甚至觉得，人到了一定阶段以后，大概都会经历一次属于自己的“龙场”。

它不一定是什么惊天动地的大灾难，可能是一次创业失败，一次比较大的亏损，一段事业低谷，甚至只是某一天突然发现：自己过去深信不疑的东西，好像错了。

而真正重要的，可能不是那次失败本身，而是失败以后：你重新建立了一套什么东西。

再回头看“七分选品，三分运营”

所以现在如果有人再问我，做亚马逊到底是选品重要，还是运营重要，我不会再像以前一样先列一堆运营技巧。我可能会先问一句：这个东西，真的有人需要吗？

想清楚这一点以后，再谈运营。因为运营的本质，不是创造一个不存在的需求，而是：当真正的需求出现的时候，你有没有能力发现它、理解它、抓住它，然后把它放大。

这可能才是我做了这么多年电商以后，真正开始理解的“七分选品，三分运营”。

以前，我研究的是怎么把东西卖出去。现在，我更愿意先研究：为什么这个东西应该被卖出去。

这两个问题，只差几个字，但中间可能隔着一个运营很多年的认知。

而再往后走一步，我现在越来越觉得，做产品、做生意、做 AI，甚至很多人生选择，其实也都是类似的：向外看需求，向内找答案。

向外看真实世界到底需要什么，向内看自己真正擅长什么、相信什么、愿意长期做什么，然后在事情上不断去验证。

可能这才是我最近重新理解“七分选品，三分运营”之后，真正想明白的一件事情，也是我现在理解的：知行合一。

我是 Terry，持续关注 AI、跨境电商和 Agent SaaS 的真实业务实践。