跨境Ai视界 这个月更新的的频率比上月低了不少。一是因为上周写了一篇万字长文。经常看别人的标题是万字长文，我想着咱也来一个，但是确实耗费精力啊。从准备素材，前期积累，再加上写了好几天，确实不容易，好在坚持下来了，感兴趣的朋友再来回顾下。
https://www.amzalysis.com/article/amazon-video-secret
另外一个原因是我做了一个网站，还有一个步骤没完成，在等待域名转移，快的话要下周，慢的话要月底了。文章已经写好了，先等域名转移成功吧，不然现在只能用挂靠地址。
那今天继续我们的广告拆解系列。上回说到音乐类目新品榜的榜二领夹麦，从市场调查和广告分析两个方面都做了探索，更是从现象到本质的做出了一个市场分析的模板，想回顾的朋友点下面。这次我们来看下榜一大哥K歌麦的表现如何。
https://www.amzalysis.com/article/market-research-lavalier-microphone
https://www.amzalysis.com/article/amazon-adversting-case02-Microphone
产品概况
可以看到这款产品的新品期已经过了，但它已经稳居Karaoke Portable Systems小类目Best Seller的前5名，目前在第2名。
产品有6个变体，总销量超过3k，最畅销的玫瑰金色销量超过1k，标价19.99，和销量最少的太空灰色标价一样。想必销量最好和最差的产品价格保持一样的原因是卖的好的要低价引流，卖的差的要清库存。
再看玫瑰金的价格趋势。产品上架一周后，标价从40美金降到19.99，销量大概是400+。同期评论数量一开始就有20个，应该是合并了老产品的评论。一个月后涨价到25.99，开始分三个阶段做coupon。
- 第一个阶段售价25.99，2美金coupon，实际价格23.99，持续三周，排名稳定在小类前10。
- 第二个阶段售价25.99，5美金coupon，实际价格20.99，持续两周，排名稳定在小类前5。
- 第三个阶段售价19.99，20%coupon，实际价格15.99，还在进行，排名稳定在小前3。 可以看出这个产品通过不断的降价去冲销量，低价引流带动其他的变体的产品，走利润，思路很明确。其他SKU的产品只是颜色不同，没有功能上的区别，也几乎没有推广费用，这种打法和我们之前分析的几款产品都有明显的区别。
广告分析
流量来源
因为这个产品的变体比较多，所以我先用卖家精灵的流量来源功能反查。可以看到它是没有视频广告和品牌广告流量的。同时，我再检查listing，发现它是没有上传视频的，少了一个重要的转化率来源，不过毕竟低价才是杀伤力最大的武器。
关键词反查
- 核心关键词是karaoke machine，次关键词是wireless microphones。
- 功能词是speaker, wireless, bluetooth, portable等。
- 场景词是singing，kids, teen, girl, gifts, trendy stuff，toys, adults。
广告洞察
广告洞察反查出来60个广告组，不过下面有解释。因为是多变体产品，一个广告组下面的SKU就算一个广告组，多变体产品的反查数据会比单品更复杂。这个产品的广告策略不是完全围绕单核心关键词去做，而是有意识的去获得泛流量。由于广告词太多，最后我只能用词根来记录。
同时产品本身带有礼品性质，除了核心关键词，操盘手打了很多gift, kids, girls这种场景词。大部分广告组是手动广泛或者精确，能看出这个产品已经有了一个丰富的词库，这个和之前分析的几个案例还是有很大区别。之前的几个案例，总感觉操盘手打的词不够多，但这个产品的广告词很多很泛很全面。
图中我列出了30组的数据，按广告活动做了下排列。由于这个产品是多SKU变体，打广告的时候，有多SKU合并打广告的情况，也有单独打的。
- 所有ASIN在一个广告活动：TUDE后面有8个不同的广告组，除了主卖的玫瑰金出现了3词，其他ASIN各出现一次。广告词根以相关词为主，karaoke, machine, microphone。这个广告活动的目的应该是给所有的ASIN大词曝光的机会，不至于流量过分分散，保证产品的转化率。
- 一个ASIN两个广告组：SE0W，TETW，NZNY这类广告活动里面分别放了广泛匹配和精确匹配的广告组。广泛主打核心关键词karaoke machine, microphone跑产品相关词，精确打礼品场景词girls, boys, kids, gifts, toys, age等扩大曝光。一般意义上的长尾场景词相对于广泛广告会更加精准。但是这个产品带有礼品属性，所以这些礼品场景词其实没那么精准，曝光肯定比核心关键词更大，这是在搏一个更大流量池的转化率。虽然风险很大，但是看到操盘手不断的在投这些词，可以推测出它的转化率应该还不错。
- 一个ASIN一个广告组：类似SJRQ，SJLE，RUTX这种普遍的广告组在测试新词。比如SJLE在测试自己品牌，竞品品牌，竟然还投了generic，看来是一点流量也不想放过。还有一些karaoke的错写词，gift for boys不是常打的gift for girls，更大范围的不相关的词。比如OUEK的目的是测试不相关词，但重点是用销量最好的玫瑰金去测试，能感觉到广告投手的思路很清晰。 这三种不同情况的广告策略单独列出来之后，广告打法就很明了。操盘手先是建立了产品的关键词库，包括核心关键词，相关词，礼品场景词，更大范围的不相关词。集中多ASIN打核心词，用单ASIN分不同的匹配形式测试核心词或礼品场景词，用销量和转化率表现最好的产品测试流量更大的词。
其实这些策略我都能理解，也能感觉到操盘手在广告投放上很有想法。只是不明白的是这些测试全部都是在SP广告中进行的，没有投放SB，SBV广告，而且产品也没有做一个展示或开箱视频。难道是因为这种礼品性质的产品不需要一个商业目的较强的展示视频，或者打SBV的效果并不好？这点是我比较疑惑的地方。
总结
我们再来回顾下这款K歌麦的运营策略。
首先在产品运营上，操盘手同时上架不同颜色的多款产品，主推一款产品做为低价引流，其他颜色产品走利润。由于产品本身带有礼品性质，不能用常规实用目的去考虑。不同的颜色加上可爱的外观，即使其他颜色的价格明显高于主推款的，也还是有消费者买单。
由于对产品本身不是很了解，一开始我也主观的认为这是一个以唱歌为目的的功能性产品，并没有深究。直到分析出操盘手的广告策略后，我才想到这种产品本身带有礼品的性质，用户下单不一定只是为了唱歌，更有可能是单纯的给孩子买一个玩具或者礼物。像这种带有礼品性质的产品，在各种大小节日，儿童节，开学季，圣诞节等，销量还会有一个大幅的提升。
广告的思路也很明确，即要核心流量，又要泛流量。现在回头看关键词反查的部分，当时我还没理解，流量前5的关键词怎么会出现了kid, teens girls trendy stuff，这种词在其他产品上是怎么也查不出来的。后面我又反查了一些同类竞品的关键词，发现也出现了礼品场景词，但确实是没有这款产品这么多的，看来是有意为之。
同时我发现其他竞品在关键词上还会有一些其他的礼品场景词，如birthday, holiday, party等。然后问问GPT找类似的词，也是个不错的思路。