案例分析-用亚马逊广告清库存激活老品复盘

今天，我来分享一个之前做过的亚马逊广告清库存的案例。这个产品断货后因为库存积压，几乎没有销量，但是已经在亚马逊上卖了三年，单价大概是150美元。

案例背景

产品类别：3C
产品价格：约150美元
现状：产品上架已3年，经历了断货后补货，但随后出现了库存积压，销量停滞。

发现问题

首先这个截图不是一个产品的，是这个店铺所有产品的广告，然后一个广告组里面放了多个SKU，虽然这些产品是一个类目的，但不属于变体的形式。另外，可以看到产品上架的3年中，广告费并没有花很多，大部分时间广告都是不打的，纯靠自然流量出单，果然高客单价还是有一些天然的优势。我简单总结了下问题。

1. 结构不明确
   1. 现有三组广告，自动，手动，类目定位，没有区分SKU、匹配方式、关键词等
   2. 一个广告组放了太多词或asin，词和广告组之间会互相影响，不方便调整
   3. 不同产品应该分开做广告
2. 无过多优化痕迹
   1. 出单词没有单独挑出来持续跟进，单独打广告或者测试其他匹配形式
   2. 没有做否定词或ASIN
   3. 没有设置竞价方式，主要选择默认
   4. 广告形式较为单一，没有尝试SB和SD
3. 广告费用偏低
   1. 预算低
   2. 竞价低
4. 广告数据
   1. CTR过低：主要是cpc出价低导致
   2. 总体曝光太高，可以用广告目的分开需要曝光组还是转化组
   3. 手动整体比自动广告点击和出单少很多，初步分析是词的覆盖面太少

解决问题

1. 优化结构
   1. 广告组命名清晰：产品-ASIN-广告类型（自动/手动）-关键词/ASIN-竞价方式
   2. 不同产品分开不同广告组
   3. 优化效果
   • SP
     • 产品A-自动
     • 产品A-手动广告/精确
     • 产品A-ASIN
     • 产品A-类目
   • SB
     • 产品A-视频广告
   • SD
     • 产品A-推动购买-商品
     • 产品A—推动购买-受众
2. 优化关键词、广告组
   1. 老自动广告重新打开
   2. 优化现有广告组，找出数据可用的词或asin，手动测试，做长尾
   3. 主要关键出单词精确匹配固定竞价卡位
3. 提高预算
   1. 新广告组10美金测试
   2. 结合cpc，转化率，前期动态调整预算
   3. 监控主要词广告位，调整竞价
4. 动态
   1. 调整竞价方式，从只降低调整为固定，方便关键词卡位
   2. 分时调价（后期测试完有需要再做调整）

复盘

第一周，降价10%，用来提高转化率。广告拉满，流量增加一倍，转化率上升5%，订单提高两倍。
第二周，流量基本保持不变，但价格提高了10%，转化率下降了2%。
第三周，流量有所减少，转化率几乎保持不变，但订单数量减少了。 第四周，慢慢关停所有广告，库存清空。

库存清完后怎么办

1. 因为已经产生了仓储费，所以越快清掉库存越好。如果后期产品可以正常卖了还想补货进去，可以加上捡漏广告，小语种词，品牌词这种广告，扩大覆盖面，又可以保证利润
2. 更新素材：站外找红人重新做视频，保证转化率后，可以打上视频广告测试效果